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“银保小账”频作祟 银保渠道如何从“输”到“赢”
时间:2019-08-28 19:12 来源:金融时报 作者:admin 点击:
“银保小账”频作祟 银保渠道如何从“输”到“赢”

今年7月,某股份制银行行长的一篇内部讲话稿被曝出,“银保小账”这一银行和保险公司间的“小秘密”随之公开:“从严治行这么多年,违规违纪行为依然是屡禁不止。我最不能容忍的一件事,就是员工收取保险公司的回扣。据我所知,这不是个别现象,对这个问题必须采取果断措施”。

  该行长所指“员工收取保险公司的回扣”就是“银保小账”,一些保险公司以培训费、咨询费等形式,变相给银行或其经办人支付除手续费之外的费用或好处。

  保险公司为何冒着违规违纪的风险,积极主动给银行员工一些好处?皆因银行是保险公司特别是中小保险公司的重要销售渠道。

  银行代理销售保险产品,可谓“三赢”:对于保险公司而言,可以利用银行更为密集的网点提高保费收入;对于银行而言,在提高产品多样性的同时,还可提高中间业务的收入;对于客户而言,家门口就能买保险,一是方便,二是心理上觉得更可靠。

  然而,保险公司为了加速扩张业务,必然绞尽脑汁稳住银行这一渠道,“银保小账”出现了。银行为了完成更多的保险业务,赚取更多的手续费,也用尽招数忽悠客户,“存单变保单”出现了。

  久而久之,保险公司为“小账”所累,银行屡屡因销售误导被处罚,客户手中的存单稀里糊涂变为保单,本来能够实现“三赢”的银保渠道反而“三输”。

  造成这种局面,源于多年来保险业“唯规模论英雄”的发展标准,还源于保险产品同质化严重。银行保险销售人员直言:“公司主推什么产品,我们就卖什么。”在产品差异不大的情况下,究竟卖哪家保险公司的产品?答案又回到了“银行小账”。

  必须要看到,近两年,在监管制度的引导、保险公司的自觉下,部分保险公司银行渠道已经摒弃“唯规模论英雄”,价值成为各个渠道转型发展的核心标准。但在保费收入和中间业务收入的压力下,期望所有保险公司和银行自觉、自愿规范销售行为显然有难度。

  就在近日,银保监会发布《商业银行代理保险业务管理办法》(以下简称《管理办法》),从业务准入、经营规划、业务退出、监督管理等多个方面,对商业银行销售保险产品进行了明确而细致的规范。

  一分部署,九分落实。接下来,《管理办法》执行效果如何?仅仅靠监管部门的“敲打”是不够的,更要靠保险、银行的自觉。

  对于银行而言,应树立责任意识,而不是“与我无关”。《管理办法》就要求,当遇到客户投诉、退保等事件时,商业银行和保险公司应当在第一时间积极处理,实行首问负责制度,不得相互推诿,避免产生负面影响使事态扩大,并按照双方共同指定的处理办法,及时采取措施,妥善解决。

  对于保险销售从业人员而言,应树立专业意识,而不是“靠忽悠”。《管理办法》规定,商业银行保险销售从业人员销售投连保险产品还应至少有1年以上的保险销售经验,每年接受不少于40小时的专项培训,并无不良记录。

  上述规定都要求银行以及一线销售人员认识到,在产品的售前、售中、售后环节中,银行和保险公司处在同等重要的位置,也承担同样的责任。代销保险产品能增加银行服务功能、化解信贷风险、降低网点成本、增强竞争力等其他的作用,切不可简单地把代销保险产品视为只是中间业务收入的一个来源。

  对于保险公司而言,一方面,要加强对银行以及一线销售人员的培训,将良好的营销理念、管理规程、职业操守传输给银行和销售人员,而不是传授“话术”、销售技巧,以从根本上杜绝误导、诱导行为的发生;另一方面,要加强自身产品的竞争力,将独一无二、难以替代、针对保障缺口的产品摆在银行的窗口,而不是千篇一律、差异不大的保险产品,真正为消费者生活的方方面面保驾护航。

  总之,银行代销保险产品应坚持互利共赢、共同发展、保护消费者利益的原则。这也是银行、保险双方开展这项业务时时刻刻应遵守的底线。
 

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